L’email viene alla fine

Hai un elenco di contatti e devi mandare un'email. Il foglio è bianco, quindi cerchi un argomento. Puoi trovarne uno interessante, scriverlo bene e ottenere anche qualche risposta. Il problema è che domani sei di nuovo al foglio bianco.

Nel corso Email Marketing Facile parto dall'altra estremità. Quale risultato vuoi ottenere da quella comunicazione? La risposta può essere una vendita, ma anche un appuntamento confermato, un cliente che completa la preparazione prima di un intervento, una persona che capisce se il tuo prodotto fa per lei.

Questo ti dà un criterio per scegliere cosa scrivere. E per scartare buona parte delle idee brillanti che non c'entrano.

Il cliente non comincia da dove cominci tu

Tu conosci il prodotto, gli errori da evitare, le alternative. Chi ti legge può essere alla prima ricerca. Se gli dai subito l'argomentazione che useresti con un cliente esperto, una parte gli passerà sopra la testa.

Una scheda del corso mette a confronto due punti di vista: la persona già cliente e quella ancora interessata. Che cosa credono del problema? Quali soluzioni ritengono possibili? Di chi si fidano? Le risposte non si inventano seduti alla scrivania: parti dalle conversazioni, dalle domande ricevute e da quello che senti durante la vendita.

Un esempio illustrativo: un installatore di finestre può ricevere richieste basate soltanto sul numero di infissi. Prima del sopralluogo, un'email può spiegare quali informazioni servono per arrivare a un preventivo sensato. Dopo il sopralluogo, il lavoro del messaggio cambia: chiarire che cosa comprende la proposta, come si svolge la posa o quale domanda è rimasta aperta. Il prodotto è lo stesso. Il punto di partenza del lettore no.

Definisci che cosa fa partire la sequenza

“Ogni martedì” è un calendario. “Dopo una richiesta di preventivo” è una situazione. Possono servirti entrambi, ma non sono intercambiabili.

Nel primo caso scegli un momento in cui scrivere a un gruppo di persone. Nel secondo costruisci una serie che parte quando si verifica qualcosa. Una richiesta, un acquisto, un intervento concluso, una scadenza. Il contenuto nasce da quel fatto e deve tenerne conto.

Scrivi anche quando interromperla. Se il cliente ha già acquistato, continuare a convincerlo a comprare la stessa cosa è un buon modo per fargli capire che nessuno sta guardando. Lo stesso vale se ha risposto e una persona del team sta seguendo il caso.

Qui il software diventa utile: esegue regole che hai scelto. Se le regole mancano, esegue molto velocemente la confusione.

Ogni messaggio deve spostare qualcosa

Per ogni email annota il punto di partenza, l'idea da trasmettere e l'azione che chiedi. A volte l'azione è soltanto leggere una spiegazione necessaria. Non devi inserire un acquisto in ogni paragrafo.

Evita però di mettere cinque richieste nella stessa email perché così “c'è tutto”. Se chiedi di confermare un appuntamento, il messaggio deve rendere quella conferma semplice. La storia completa dell'azienda può aspettare.

Anche la lunghezza viene da questo. Una risposta a un dubbio concreto può stare in poche righe; una scelta costosa può richiedere una spiegazione lunga. La regola dei messaggi sempre cortissimi risolve il problema di chi scrive, non necessariamente quello di chi deve decidere.

Fai una prova con una situazione sola. Raccogli le domande che ricevi quando quella situazione si presenta. Metti in fila le risposte che servono e decidi dove il lettore può fermarsi, rispondere o chiedere aiuto. Hai già la struttura di una sequenza.

Nella scheda di progettazione puoi scrivere questo ragionamento prima di passarlo a chi prepara gli invii. Il documento non contiene indirizzi di destinatari e non manda email.